Od kompleksowego doradztwa w zakresie technologii rolniczych po specjalizację i wsparcie w zakresie robotyki, dealerzy i eksperci branżowi dzielą się swoją wizją zmian możliwości i celów.
Prosząc sprzedawców o odkurzenie ich kryształowej kuli i przewidzenie, gdzie będzie ich działalność precyzyjna za 3, 5 lub 10 lat, najczęstszą odpowiedzią jest „opłacalność”. Ale po pytaniu, jak osiągną ten cel, nie ma nic bliskiego do jednomyślnej odpowiedzi. Chociaż relacje zawsze będą służyć jako podstawa sprzedaży, usług i części dla dealerów, elementy składowe tych relacji ewoluują w miarę przechodzenia pokoleń w wielu gospodarstwach w USA.
Sprzedawcy zdają sobie sprawę z ewolucji, a także ich potrzeby ewolucji, aby dostosować się do celów ekonomicznych i oczekiwań co do wyposażenia następnego pokolenia decydentów w gospodarstwie.
Przyjęcie technologii rolnictwa precyzyjnego nie jest niczym nowym dla klientów rolniczych lub dealerów sprzedających i obsługujących narzędzia, ale propozycja wartości się zmienia. Rosnące oczekiwania co do wydajności i zysków, jakie precyzyjna technologia może zapewnić w gospodarstwach rolnych - z jasno określonym zwrotem z inwestycji staje się normą - są częścią równania. Nasi redaktorzy zebrali 7 spostrzeżeń od dealerów i specjalistów z branży na temat tego, jak, kiedy i dlaczego modele biznesowe dealerów i klienci gospodarstw rolnych mogą się zmieniać w miarę ewolucji precyzyjnych narzędzi i usług.
1. Prawdziwe korzyści ze sztucznej inteligencji.
Sztuczna inteligencja umożliwi dealerom i rolnikom przeszukiwanie istniejących zbiorów danych (mapy plonów historycznych, płodności i wysokości) w celu wyodrębnienia wzorców, które wpłyną na proces podejmowania decyzji. Być może największym wyzwaniem w rolnictwie produkcyjnym jest zarządzanie w odpowiedzi na pogodę, a zwłaszcza zarządzanie azotem (N) w kukurydzy, mówi Scott Shearer, profesor i przewodniczący Wydziału Inżynierii Żywności, Rolnictwa i Inżynierii Biologicznej na Ohio State University. Wiele czynników wpływa na uzupełniające zapotrzebowanie rośliny na azot, w tym opady i mineralizację azotu w glebie, przy czym ta ostatnia w pewnym stopniu zależy od wilgotności i temperatury gleby. Chociaż przewidywanie pogody może być świętym Graalem, w przyszłości aplikacja N w sezonie może być sterowana przez sztuczną inteligencję.
„Obecne podejścia do zarządzania N są oparte na modelach - najprawdopodobniej z natury statystycznej na podstawie poprzednich badań stosowania N” - mówi Shearer. „Jednakże, ponieważ nadal gromadzimy dane produkcyjne w zakresie różnych warunków pogodowych i praktyk stosowania azotu, nowe podejścia oparte na sztucznej inteligencji będą lepiej informować o zaleceniach dotyczących zarządzania azotem w sezonie.
Sztuczna inteligencja może okazać się cennym narzędziem do śledzenia wydajności upraw w okresie wegetacji, a następnie pomaga kierować zwiadowców do miejsc o słabej wydajności na polu. Shearer zauważa, że podejście sztucznej inteligencji umożliwi doradcom ds. Upraw przeczesywanie znacznych ilości obrazów w celu zidentyfikowania pól lub obszarów pól, które wymagają leczenia naprawczego w celu złagodzenia strat w uprawach wynikających z presji składników odżywczych, owadów lub chorób.
„Czy sztuczna inteligencja zastąpi doradców ds. Upraw lub innych specjalistów rolniczych mało prawdopodobne” - mówi. „Sztuczna inteligencja pomoże jednak doradcom ds. Upraw i rolnikom w wydobywaniu użytecznych informacji z ilości danych zebranych z próbek gleby i tkanek, pokładowych czujników maszyn, stacji pogodowych i platform teledetekcyjnych”.
2. Technicznie mówiąc… Komunikuj się jasno.
Leo Johnson, partner Johnson Tractor, pamięta, jak ktoś 20 lat temu przewidział, że większość usług dealerskich będzie wykonywana w przyszłości na farmie lub w polu. Mówi jednak, że jego sklepy usługowe nigdy nie były bardziej zajęte, a nowy sklep, który budują, podwoi istniejącą powierzchnię usługową w Rochelle w stanie Illinois. Jednak mówi również, że w przyszłości dealer nie wyda tysięcy dolarów na twarde okablowanie do terminali komputerowych i telefonów.
„Bezprzewodowe wideokonferencje na potrzeby szkoleń, rozmów handlowych, spotkań kierownictwa itp. Będą normą” - mówi Johnson. „Ładne, duże sale konferencyjne zbudowane w poprzednich dziesięcioleciach będą służyć do przechowywania. Nowe konstrukcje działu serwisowego będą oparte na technologii. Będą oferować większy komfort, większą wygodę, bezpieczeństwo i produktywność przy mniejszej liczbie ludzi ”.
- Kolejnym elementem ekonomicznej układanki, którą dealerzy będą musieli uwzględnić w przyszłości, jest zwiększone szkolenie - mówi Johnson. Ale niekoniecznie „nakrętki i śruby” maszyn rolniczych, raczej szkolenie techniczne będzie o wiele bardziej krytyczne w różnych działach.
„Dwukrotnie lub trzykrotnie procent czasu i kosztów, które zapłacimy w przyszłości za szkolenie pracowników” - mówi. „Więcej elektroniki, mniej napraw i więcej diagnostyki. Mniej reakcji i więcej prognoz ”.
3. Rozwój autonomii.
Dealerzy precyzyjni myślą o automatyzacji sprzętu rolniczego, bez względu na to, czy jest to namacalna rzeczywistość, czy daleko idąca fantazja w ich działalności. Ale niezależnie od ujęcia, trudno zignorować wpływ, jaki nowa technologia będzie miała na przemysł rolniczy. Patrząc na wyniki badania porównawczego dealerów rolnictwa precyzyjnego 2020, około 43% ankietowanych dealerów wskazało pojazdy autonomiczne jako obszar o co najmniej umiarkowanym znaczeniu dla wzrostu przychodów w ciągu najbliższych 3 lat.
„Czynnikiem decydującym będzie praca” - mówi Chad Moskal, specjalista ds. Optymalizacji rolnictwa w firmie Rocky Mountain Equipment. „Jeśli nie zautomatyzujemy ciężarówek serwisowych i pojemników, nadal będziemy drastycznie zmniejszać koszty pracy klientów o 50%. Myślę, że nasi klienci nie wiedzą, jak dobrze to będzie działać i podjęcie tego pierwszego kroku będzie trudne ”.
Jason Riseley, specjalista ds. Rozwiązań zintegrowanych w firmie Cervus Equipment, mówi, że wśród postępowych klientów będzie apetyt na autonomię. Zwraca uwagę na dwóch klientów, z którymi współpracuje, którzy byli agresywnymi użytkownikami technologii ag, którzy są głównymi kandydatami do testów beta autonomicznych systemów.
„Obaj klienci osiągnęli szczyt na poziomie 17,000 90 akrów. Ich największym wyzwaniem była część pracy i posiadanie wystarczającej liczby ciał do wykonania pracy ”- mówi Riseley. „Od tego czasu zmniejszyli się o kilka akrów w stosunku do tego, co jest możliwe do zarządzania dla siły roboczej, którą mogą osiągnąć. „Ci klienci będą naszymi pierwszymi, którzy skorzystają z możliwości pełnej autonomii, gdy tylko się pojawią. Nadal uważam, że pierwsze gospodarstwo, które osiągnie 10%, jest co najmniej za XNUMX lat, ale będą pewne obszary gospodarstwa, które pozwolą mu uzyskać pełną autonomię
przed tym."
4. Przejście i selekcja sprzedaży.
Za dziesięć lat - może mniej - biznes dealera będzie prowadzony przez dział precyzji. Tak mówi Jim Henderson, partner wykonawczy w Exemplary Innovations. Sugeruje wyspecjalizowane podejście do każdej farmy, w tym oprogramowanie, dane, sprzęt, sprzęt i ludzie, będzie kultywowane poprzez technologię wykorzystywaną w ich działalności i sposób, w jaki jest ona obsługiwana.
„Tylko 15% sprzedawców dokona zmiany. Potrzebne będą tysiące nowych techników. Specjaliści Triage staną się pierwszą linią wsparcia ”, mówi. „Pomyślna nawigacja po moście do 2030 roku i inteligentne rozwiązania od dziś pozwolą określić, kto uderzy w ścianę, a kto ukończy wyścig. Potencjalny schemat organizacyjny w 2030 r. Będzie obejmował również specjalistów ds. Operacyjnych, operacje sprzedaży, operacje danych, operacje wsparcia itp. ”
Podczas gdy od sprzedawców liczy się, że będą pielęgnować relacje z klientami poprzez rozwijanie relacji, co może prowadzić do długoterminowej lojalności, dealerzy zauważają, że niektóre z tych problemów ulegają erozji, gdy następne pokolenie klientów przechodzi do roli kierownika gospodarstwa.
„Widzimy, że następne pokolenie jest znacznie lepiej poinformowane, gdy wchodzi do salonu” - mówi Owen Palm, dyrektor generalny 21st Century Equipment. „Przeprowadzili badania online, a nasi handlowcy są w stanie lepiej odpowiedzieć na pytania dotyczące tego, dlaczego nasz produkt jest lepszy niż produkt konkurencji”.
Plan Palm na przyszłość jest dwojaki. Gdy starsi sprzedawcy przechodzą na emeryturę, firma 21st Century poszukuje młodszych, początkujących sprzedawców, którzy mogą mieć już relacje z młodszym pokoleniem rolników. Ale innym aspektem jest szkolenie nowych sprzedawców, aby byli specjalistami, a nie specjalistami od produktów. Palm mówi, że od lat od sprzedawców oczekiwano, że będą wiedzieć, jak sprzedawać wszystko, od kosiarek po kombajny. Trudno będzie jednak utrzymać tę mentalność, ponieważ młodzi klienci rolni oczekują od sprzedawców, że będą ekspertami w zakresie produktów i „zarabiają” na swojej firmie wiedzą, a nie
koniecznie doświadczenie.
„Już widzimy tego klienta nowej generacji, który przychodzi i spędza dni, może tygodnie, surfując po Internecie i szukając produktów” - mówi Palm. „Musimy mieć tam talent, który potrafi się dostosować, być kompetentnym i zwinnym, aby być bardziej technicznym sprzedawcą niż tradycyjnym”.
W 2018 roku XXI wiek stworzył specjalistyczne stanowiska produktowe, aby skupić się na określonym sprzęcie, w tym na samobieżnych sieczkarniach, opryskiwaczach i siewnikach. Chociaż nadal koncentrują się na sprzedaży, stanowiska na poziomie podstawowym są przeznaczone dla niedawnych absolwentów szkół wyższych, którzy mogą opracować bazę wiedzy na temat konkretnego produktu i być punktem docelowym dla pokazów, klinik lub konkretnych
Szczegóły Produktu.
5. Przygotowanie do rewolucji robotów.
- W przyszłości można liczyć nie tylko na dwa rodzaje asystentów robotów, na które można liczyć - mówi George Russell, założyciel Machinery Advisors Consortium. Maszyny typu R2-D2 będą wykorzystywać analizę danych i sztuczną inteligencję, aby przyspieszyć rozwiązywanie problemów, pomóc przewidzieć zapotrzebowanie na części i specjalne narzędzia oraz pomóc w szybszych naprawach. Obejmuje to starsze maszyny - młodsi technicy nie będą mieli doświadczenia ze starszymi maszynami.
„Maszyny te pomogą również w zakresie części do magazynowania i inwentaryzacji, a także do rejestrowania i przesyłania informacji w sklepie” - mówi Russell. „Natomiast roboty typu C-3PO pomogą w powtarzalnych, niebezpiecznych lub ciężkich czynnościach. W przypadku zmiany opon, dodawania podwójnych, wymiany elementów rzędów lub pomocy przy ustawianiu dużych maszyn pracownicy będą mieli robota, który pomoże ”.
Wzrost robotycznej siły roboczej zmieni również potrzeby pracowników dealerów, mówi Russell. Zmniejszy się liczba osób wykonujących powtarzalne, niebezpieczne i ciężkie zadania - takie tytuły jak urzędnicy, administratorzy gwarancji, konfiguratorzy
i dostawa. Ale nowe stanowiska zostaną również utworzone w celu uwzględnienia takich miejsc pracy, jak „zbieracze danych”, aby zapewnić dobry przepływ danych i analizę między placówkami dealerskimi, klientami i ich maszynami, innymi dostawcami i sprzedawcami, „naprawa robotów” w celu konserwacji i naprawy robotów i dronów oraz „trzecia relacje między stronami ”, aby zapewnić, że w przypadku dostaw za pośrednictwem lub z innymi firmami sprzedaż, wsparcie i produktywność klientów są utrzymywane zgodnie ze standardami dealerskimi.
6. Usługi zewnętrzne.
Ostatnie kilka lat zmusiło dzisiejszych rolników do większej wnikliwości w wydatkach i bacznego obserwowania wyników finansowych, ale następne pokolenie prawdopodobnie będzie jeszcze bardziej obeznane z biznesem, mówi Arlin Sorensen, założyciel HTS Ag, HTS Ag, niezależny dealer precyzyjny z siedzibą w Harlan w stanie Iowa. Nawet w rodzinnych gospodarstwach rolniczych oczekuje, że przyszli decydenci będą kierować się „nastawieniem dyrektora finansowego”.
„Wielkość tych operacji stale rośnie, co oznacza, że będzie więcej do zarządzania - pracowników, kwestie HR itp. - dlatego widzimy, że klienci naprawdę zarządzają firmą z czysto liczbowego punktu widzenia” - mówi Sorensen. „Finanse stają się coraz ważniejszą częścią ich strategii biznesowej niż ich poprzednicy”.
Sorensen widzi możliwości dla dealerów, aby rozwijać swoją działalność, a także świadczyć usługi, które uważa za „konsultacyjne” klientom rolnym, wykraczające poza tradycyjne części i usługi.
„W ciągu najbliższych kilku lat zobaczymy, że operacje staną się większe i bardziej skomplikowane, będą zwracać się do nas po więcej porad konsultingowych dotyczących planowania strategicznego” - mówi Sorensen. „To właśnie widzieliśmy po stronie IT, gdy ta branża ewoluowała.
„Gdy klienci przeprowadzali analizę porównawczą, szukali zastosowania ich informacji. Co mam z tym zrobić, żeby naprawdę poruszyć igłą w mojej firmie? Widzę tę samą szansę dla sprzedawców sprzętu, którzy chcą współpracować z następnym pokoleniem kierowników gospodarstw, pełniąc rolę długoterminowego planowania gospodarczego, obejmując cele sprzętowe i technologiczne ”.
7. Upraszczanie złożoności.
Dealerzy będą musieli biegle posługiwać się 5 głównymi kompetencjami, aby odnieść sukces, poza utrzymaniem najwyższej klasy części, działów marketingu, zarządzania i finansów - mówi Tim Norris, menedżer ds. Rozwoju biznesu w Raven Autonomy. Pierwszą pozycją, którą dealerzy będą musieli zająć, są „menedżerowie ds. Kontaktów z hodowcami”, którzy będą pełnić rolę partnera lub konsultanta plantatora, aby pomóc im w poruszaniu się po wszystkich zawiłościach planowania, koordynacji, obsługi i zakupu potrzebnych produktów i usług do udanych operacji autonomicznych.
Podobnie jak dzisiejsi sprzedawcy, „specjaliści od sprzętu” znają wszystkie specyfikacje i możliwości sprzedawanego sprzętu. „Uważam, że mogą być lokalni, a nawet regionalni, ale nie tak daleko od tego obszaru, aby nie w pełni znać i rozumieć potrzeb regionu, który próbują obsługiwać” - mówi Norris. „Sposób, w jaki uprawiają ziemię w Clarksdale w stanie Mississippi, znacznie różni się od sposobu, w jaki uprawiają w Fredericktown w Ohio i Reese w stanie Michigan”
Norris wyjaśnia, że „specjalista ds. Technologii” będzie biegły we wszystkich aspektach technologii oraz w jaki sposób będzie współpracował ze sprzętem i potrzebami hodowcy. Na poziomie regionalnym lub lokalnym będą dokładnie wiedzieć, co dana technologia może, a czego nie, i mogą pomóc w cytowaniu nowej technologii. Naśladując dzisiejszych techników serwisowych, „technicy serwisowi sprzętu” będą bardzo kompetentni w zakresie napraw mechanicznych i będą wzywani na poziomie lokalnym do zrozumienia podstawowych operacji technologicznych dotyczących sprzętu, lokalizacji oraz R&R komponentów elektronicznych i chmury
łączności.
Wykorzystując zwiększony dostęp do usług zdalnych, „technicy serwisu technicznego” najprawdopodobniej będą przebywać w zdalnym centrum serwisowym i będą musieli być w stanie zalogować się do maszyny i zaktualizować oprogramowanie, zmienić ustawienia, zidentyfikować problemy i zdiagnozować problemy lub uszkodzone komponenty , Mówi Norris. Wreszcie, potrzebne będzie „planowanie misji” lub „centrum kontroli operacji”, zwłaszcza gdy dealerzy przejdą na autonomię.
„Centra te będą musiały być lokalne lub regionalne, ale co najważniejsze, muszą dobrze rozumieć sposób wykonywania operacji w każdym regionie” - mówi Norris. „I pracuj ramię w ramię z agronomem klienta”.